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自分がいなくても回る会社の作り方

伊勢隆一郎です。

こんなメールをもらいました。

----------------Original Message----------------

伊勢さんへ

いつもシンプルで、でも、気づきのある情報を
ありがとうございます。

ところで、400万円セミナーの内容ですが
マーケティングやコピーライティングに
ついての情報もぜひ、教えて欲しいです。

----------------End of Message----------------

・・・・・

分かりました。

今日から、ビジネスの話もしようと思います。

今まで、時間管理などの細かい話を先にしてきたのは
理由があります。

基本的に、私が体験をして重要だと
思っていることからお伝えしていると思って欲しいです。

しかし、今日はマーケティングの話をすることにします。

すぐに行動できて、結果のでる最強のテクニックなので
楽しみにしていてください。

■ビジネスで一番大切なものは何か?

ビジネスで、一番大切なことは何だと思いますか?

・コピーライティング
・PPC広告
・セールス
・商品
・カスタマーサービス

など、たくさんの重要なことが思い浮かぶと
思いますが、他とは違い圧倒的に重要なことがあります。

比率でいうと、ビジネス全体を100だとすると
70以上の重要度を占めることです。

それは何か?・・・

答えをいいますね。

それは「見込み客を集めること」だと思います。

見込み客さえ、集め続けることができれば
セールス力がなくても、商品が悪くても
例えあなたが倒れて入院してしまっても
会社は成長をつづけます。

簡単に言うと、見込み客を集めることができれば
ビジネスは成功します。

しかし、見込み客を集めることができなければ
どんなに、商品がよくて、セールス力があっても
会社は先細りして、最後は、倒産してしまいます。

人は7日間水を飲まないでいると
地獄のような苦しさを味わいながら死んでしまうそうですが、

同じように会社も見込み客を獲得し続けないと
短期間で倒産してしまします。

見込み客集めは、ビジネスで一番重要なことです。

【見込み客を集めることは、私たちのビジネスのゴール】

と、今日から考えて欲しいと思います。
それだけで、成功に一歩近づくと思います。

今、ビジネスをやっていない人も
やり始めたときに、役立つので覚えておいてください。

・・・・・

■では、見込み客とは何か?

見込み客集めがビジネスで一番
大切なことは、分かってもらえましたよね?

では、見込み客とは、どんなお客様なのでしょうか?

ここで、覚えておいて欲しいことが2つあります。

まず、一つめは

【見込み客は、あなたのことを大嫌いだし、うざいと思っているし
目障りだから、今すぐ消えてくれ!】
と思っているということです。

多くの会社のマーケティングのレベルが低いのは
この部分を勘違いしていることにあります。

以前、Mr.Xのコピーノウハウで
「お客様は読まない、信じない、行動しない」
というのがありましたが、

同じように、「見込み客は、あなたに興味がないし、
嫌いだし、信じていないし、悪い人だと思っている」
わけです。

しかし、多くの会社は、「ちょっとは興味があるだろう
オレのこと好きなんじゃないか?少しは信じてくれるだろう」
と、無意識に思ってしまっています。

なぜ、この勘違いしてしまうのかというと理由があります。

私たちがビジネスをしているときに、より多くの時間接しているのは
見込み客ではなく、既存客だからです。

既存客は、あなたのことを、好きな場合や、知っている場合や
興味を持っている場合が多いと思います。

そのため、いつのまにかあなたの中で、危険な錯覚が始まります。

見込み客も既存客と同じような存在だと
錯覚し始めてしまうのです。

その微妙な、ズレが、命取りになります。

多くの会社が長期的に成長しつづけることが
できない一番の理由はここにあると思ってください。

いうなれば、あなたの見込み客は、あなたの彼女でも
元カノでもなく、合コンで会った初対面の女性だということです。

彼女や元カノと同じノリで、初対面の女性と話していると
「なんだこいつ」と思われる可能性が高いです。

しかし、特にインターネットやチラシなど
ダイレクトレスポンスマーケティングをしている会社は
既存客とのフォローに時間を使うので、この間違いをしがちです。

見込み客とは、あなたのことが大嫌い、という認識で
マーケティングをしていかないと、おかしなことになります。

最後は、新規のお客さまがいなくなって
枯れ木のようにビジネスがしぼんでいき
先細りになって、倒産します。

見込み客と既存客の違いを意識しないで
マーケティングをしていると大変なことにないります。

逆にしっかり、意識をしていれば
会社は自分がいなくなっても自動的に回るようになります。

見込み客集めがビジネスのゴールです。

気を付けていきましょう。

では、次です。

・・・・・・・・・・・・・・

2つめに覚えておいて欲しいことは

【あなたにとって、ビジネスで最も苦痛なことは
見込み客を獲得することだ】

ということです。

どういうことかというと、

見込み客を獲得するというのは、
見知らぬ人といきなり電話で会話をするようなものだからです。

友達ではなく、見知らぬ人に電話をするのは嫌ですよね。

知らないから、怖いし、めんどくさいし
できれば、やりたくない仕事なのです。

なので、多くの起業家は、この見込み客という
重要な仕事から逃げてしまいます。

しかし「居心地が悪い」からこそ
ここに成長の可能性があります。

私たちはすぐに結果の出ることの方が
楽しいのでやりたくなります。

既存客とのビジネスは私たちにとって
理解し会えているし楽しいことです。

すぐに売上にも替わります。

でも、見込み客はすぐには売上にかわりません。

なので、今日じゃなくてもいいや、明日やろう、
と、どんどん先延ばししてしまいます。

しかし、長期的にみたら、これをやらないと
絶対に成功はありえません。

常に居心地が悪い、というのは
そこに成長の可能性があると思って欲しいです。

なので、今日から決めて欲しいのですが

「できればやりたくないからこそ、そこに成長の可能性があるから
オレは見込み客を集める」

と決めて欲しいと思います。

そうすれば、ビジネスの問題の8割は解決するし
3ヶ月後には、恐ろしい結果になります。

毎日、毎時間、毎秒、もう断り切れないほどの大量の見込み客が
やってきて、あなたは、最高のお客さんだけを選んで
感謝されて、やりがいのある仕事だけをできるようになります。

ほんの数ヶ月先には、そんな楽しくてワクワクする
毎日が待っているということです。

では、次です。

・・・・・・・・・・・・・

■見込み客を集める最強の方法

見込み客を集める具体的活動は

PPC広告
アフィリエイト
メルマガ広告
無料レポート

など、たくさんありますが
その中でも一番、強力なものがあります。

それは【紹介】です。

「どんな広告よりも、無料のサンプルよりも
紹介は強力である」というのを覚えておいて欲しいのですが
ちょっとやって欲しいことがあります。

次の3つの質問に答えてください。

すごく重要な質問なので真剣にお願いします。

------------------------------------------------
Q1 最近、誰かの紹介で買ったものを思い出してください

Q2それを買うときに、別のものと比較をしましたか?

Q3今まで紹介で買った一番高いものはなんですか?
------------------------------------------------

多くの人は、例えば本や映画、DVDなどは
誰かのお薦めで買っていることが多いと思います。

そのときを思い出して欲しいのですが、あまり
他のライバルと比較したりしないですよね。

私の場合は、メンターやアドバイザー、ジムなど
もすべて紹介で決めています。

金額でいうと、数十万円から1千円のものまで
紹介のときは、何も比較せずに購入しています。

つまり、そこには、セールスも
コピーライティングも、広告も、何もいらない世界が
待っているということです。

ノーセールス・ノーマーケティングです。

私のことを平先生のご紹介で知った方は
私と見込み客の関係にあったのに
私のことを少しは信頼してくれていたと思います。

平先生への紹介が、私にも乗り移っているわけです。

信頼関係は移動するのです

この事実だけで、どれだけ紹介が強力かは
分かってもらえると思います。

ぜひ、あなたのビジネスにもっと
紹介を取り入れて欲しいと思います。

紹介の力についてはOKでしょうか?

次にすすみます。

・・・・・・・・・・

■ 口コミを起こす具体的な方法

紹介には、アフィリエイト、ジョイントベンチャー
などの方法がありますが、

紹介のなかでも、強力なツールに
「口コミ」があります。

ノーセールスで、ノーマーケティングで
しかも広告費なしで、商品が売れるのです。

セールスができなくても
PPC広告とか難しい話がわからなくても
どんどん利益が生まれるのが「口コミ」です。

すごいですよね、

ぜひ、どんな口コミのツールをつくったら
口コミが起こりやすいか?

どんなタイミングで、何を用意しておいたら
自然に口コミが起こるかを考え抜いて欲しいと思います。

口コミについて時間をとって考えることは
かなり、リターンの高いことだと思います。

ぜひ、時間をとってやってみてください。

ひとつ私が最近やっている方法をお伝えします。

この方法はメンターから教わった方法です。
かなりの確率でうまくいくと思うので挑戦してみて
欲しいです。

まず、ポイントとなるのは、
お客さまと“初めて出会った”タイミングで
あるセリフを言う、
ということです。

既存のお客様になってからではなく
初めて出合った“見込み客”の状態で言うというのが
ポイントです。

彼らとの最初の話が終わった時点
もしくは、話の途中でいいのでこのセリフを言って欲しいのです。

「私は、商品のクオリティーを限界まで上げることに
こだわっているので、広告宣伝などの活動に時間を割くのが
もったいないので、口コミのご紹介だけでやってきました。

ですので、もし、●●さまの周りに同じように困っている
知り合いの方や、信頼できる方がいらしたら、ぜひ、ご紹介ください」

と言って欲しいのです。

このセリフを言うことで3つの効果があります。

-----------------------------------------------------------------
1.見込み客自体の、あなたの商品へのクオリティーに期待が高まる
-----------------------------------------------------------------

初めて出会ったときに「商品にこだわるので、広告には時間を使わない」
ということで、見込み客に
あなたの商品へのこだわりが伝わり、感動してもらえます。

セールスにも役立つということです。

ただ、明らかに広告活動をしている場合は
「基本的には・・・」などの表現にとどめておいてください。

ウソをつくのは、バレるので、真実の範囲内でセリフを
つくってください。

-----------------------------------------------------------------
2.あなたがその後、お客様に与えれば与えるほど、
  見込み客となって返ってくる
-----------------------------------------------------------------

これが最強の秘密です。

殆どの人は、最初の出会いでは口コミのお願いをしません。

だからこを最初にやって欲しいのです。

たとえその見込み客が実際のお客様にならなかったとしても
あなたが、全力で、与えられるものを与えて行けば
必ず、それが紹介として返ってきます。

「でも、見込み客の段階では、まだ商品を使っていないから
紹介しようにもクオリティーが分からないのでは??」

という疑問もあると思いますが、
見込み客の概念自体を変えて欲しいと思います。

見込み客の時点で、あなたはお客様に与えまくる
必要がある、ということです。

自分に置き換えて考えてみましょう。

もし、あなたが営業マンにとって、まだお金を払う前の見込み客だとします。

まだお金を払っていないわけです。

にもかかわらず、相手の営業マンが信じられないレベルであなたのために
何かをしてくれたとしたら、、、どう思いますか?

もし、仮に条件が合わずに契約にいたらなかったとしても
何かを返したいとおもいますよね。

そのときに、あなたが上のセリフを言えば
お客様は、必死に紹介をしようと思うはずです。

人は何かをもらったら、返したいのです。

しかも、自分がお金という対価を払っていなければ
なおのこと、何かを返したいと思います。

これが、秘訣です。

--------------------------------------------
3.お客さんにとって返すべきものが分かる
--------------------------------------------

多くの場合、人は、返したくても相手が何を望んでいるかが
分からないので、お返しをしづらいというのがあります。

最初に言っておくことで、お客様は
お礼を返しやすくなります。

それに、すでに契約や商品を買ったあとの段階で
紹介をお願いされると、なんとなく嫌らしい気持ちになりますよね。

しかし、最初から伝えておけば
お客さまも当たり前のように聞いてくれますので
何度も、お願いしても自然だと思われます。

・・・・・・・

ここでポイントになるのは、
【あなたは自分が損したと思えるまで与えまくる】
ということです。

ちょっといい話をするとかではなく
損したと思うまで、与えることです。

全力で、与えまくらないと何も始まりません。

与えずに、上のセリフをいっても
たぶん引かれてしまうと思います。

それと、もうひとつのポイントは

【紹介にインセンティブをつけない】

ということです。

紹介にインセンティブを付けると
「友人を売る行為」になるので
無意識で、大切な人を紹介しようとしません。

例えば、あなたの大切な人を
私に紹介するとして、インセンティブが
入るのが後でばれるとしたら、紹介しやすいでしょうか?

特に目上の人を紹介するのは、無理だと思います。
私であれば、平先生を紹介するのは無理ということです。

つまり、もし、紹介するとしたら、自分より下の人や
どうでもいい人になります。

ということは、あなたのもとには
“どうでもいい人ばかりが集まる”ことになります。

いいお客さんはこない、ということです

もし、クオリティー高いお客さまを集めたいなら
インセンティブはつけない方がいいのかな、と思っています。

たとえ、紹介した側にもインセンティブが入るとしても
私の場合、例えば、平先生にもインセンティブが
入るとしても、気持ち的に難しいと思います。

これは、実際のところはまだ分からないのですが
今のところ、私は、そうではないかと思っています。

・・・・・・・・

では、最後にまとめです。

今から、紙とペンを用意して、ステップ1から
順番にエクササイズを行ってみてください。

ひとつのエクササイズにおよそ5分ずつかけていって

----------------------------------------------
ステップ1 自分のことが大嫌いな見込み客が
あなたにどんな感情を持っているかを書き出してみる
----------------------------------------------

まずは、自分のことを大嫌いな見込み客が
あなたがセールスレターに書いていることを
どんな気持ちを持って、読んでいるのかを書き出してみてください。

そして、それを冷静に眺めて欲しいです。

まず、それを受け入れてあげてください。

----------------------------------------------
ステップ2 あなたの広告やホームページをすべて
印刷して、その見込み客の気持ちで読み直してみる
----------------------------------------------

あなたのことを、大嫌い、うざいと思っている、
嘘つきだと思っている、そんな見込み客の気持ちになって

改めて、自分の広告やホームページを読み返して
みてください。

----------------------------------------------
ステップ3 初めて出会う見込み客にいうセリフを
書き出して、200回練習する
----------------------------------------------

自分の状況に合わせて、初めて見込み客にいう
口コミお願いセリフを書いて、200回練習しましょう。

----------------------------------------------
ステップ4 実際に初めて出会うお客さまと話を
する機会があったら、まず、相手に与えまくる
----------------------------------------------

セールスではなく、無料コンサルをするつもりで
今自分が出せる最大のノウハウを全部出してしまって
ください。

ここで、どれだ与えられるかがポイントになります。

絶対にケチらずに、全部与えてあげて欲しいです。

そうすれば、次のステップで返って
紹介となって返ってきます。

----------------------------------------------
ステップ5 最後に口コミのセリフを言う
----------------------------------------------

必ず、言うと決めて、今日からやってみて欲しいです。

・・・・・・・

すべてを完璧にやる必要はないので
まず、ステップ1の見込み客の感情を書きだすことから
始めてください。

そこから、断っても断り切れないくらいの
見込み客があなたのもとに殺到するようになります。

口コミは、セールスも広告も必要がない
最強のマーケティング方法です。

集客さえ安定すれば、どんどん他の人に
自分の仕事を任せていって、やることが少なくなるのに
年収が2倍に上がったり、いいことがたくさんあります。

見込み客の人と会うのが本当に楽しくなると思います。

会えば会うだけ、どんどんお客さんが増えていくんです。

ぜひ、収入をあげて、周りの人を幸せにして
自分の好きなお客さんとだけ、気持ちよく仕事をしてください。

その最初の一歩が、見込み客にあったら
最初に、口コミの話をすることです。

その一言をいうことで、人生が変わっていくので
ぜひ、やりましょう。

そして、成功をつかみ取りましょう!

最後に、エクササイズです。

今日は、マーケティング編だったのですが
初めてのビジネスの話だったので
ぜひ、感想を聞きたいです。

本当に役に立てる話だけをしたいので
教えて欲しいです。

自分の話せることはすべて話して
いきたいと思っています。

そして、学んだことを書き出すことで
あなたにとっても、考え方をまとめるチャンスになります。

この地道な作業をやると
気づいたときには、自然と行動できるように
なっているので、まず、今記入してください。

それでは、下記の項目について
記入をして、送信ボタンをクリックしてください。

そうすると私のもとにメールが届くので
それを、必ずすべて読んでいます。

メールが届くとモチベーションがあがって
うれしくなります。

エクササイズ欄に記入して
送信ボタンをクリックお願いします。

1.今日の感想 学び

2.あなたがビジネスで感じている感情的な恐怖

3.自分がこうあるべきだと考えているルール

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※メールフォームの設定で100文字以上改行をしないと
途中で文章が切れてしまうようです。申し訳ないのですがこまめに
改行をお願いします。

の3つをお願いします。

それでは、次回は、さらに
役立つノウハウをお伝えします。

伊勢隆一郎

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コメント

伊勢さま。初めまして、hymと申します。

blogの記事、読んでいてあまりのすごさに、
なんと言いますか、
言葉では言い表しにくいのですが、
・・・心が震えるんです。

内容のすごさに圧倒されるんです。
これは、今まで経験のない出来事なんです。

記事は、印刷しファイリンクさせていただいています。
蛍光ペンで線を引き、何度も読ませていただいています。

どうしても、感謝の気持ちを伝えたかったので、
勝手ながらコメントさせていただきました。

これからも、どうか、このような記事をよろしくお願いします。

投稿: hym | 2009年3月26日 (木) 21時28分

ありがとうございます。とてもうれしいです。
もっと記事のクオリティーを限界まであげていきます。

投稿: 伊勢 | 2009年3月26日 (木) 22時00分

伊勢様。
はじめまして。

ネットビジネスには以前から関心があり、伊勢様のブログは読ませていただいていましたが、
今回は特に参考になる内容でしたので、感想を書かせて頂きました。

現在私は教育関係のサービス業をしておりますが、以前から集客の重要性は理解しているつもりでした。
【見込み客は、あなたのことを大嫌いだし、うざいと思っているし目障りだから、今すぐ消えてくれ!】の文章を
読んで驚きました。

客観的にはそのような部分はあるかと思いますが、そう思いたくない気持ちも多くあります。
しかし、見込み客へのアプローチ、特に”口コミ”の重要性について改めて考えるきっかけになりました。

すばらしい記事をありがとうございます。
これからもこのような記事をよろしくお願いいたします。

投稿: nori | 2009年3月28日 (土) 01時19分

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